多米体育新征程·榜样力量｜逐梦法兰西

　　多米体育提起法国，首先想到的莫过于浪漫：塞纳河畔的漫步，香榭里舍林荫下的低徊，埃菲尔铁塔边的远眺这些甜美而又静谧的画面，令人心向往之。

　　但徐工挖机海外产品经理张辉的脑海中，浮现的却是一张法国地图：哪些区域已经扎下根，哪些省份还是空白市场，哪些客户继续深化合作不同的标识，对应着不同的策略。对张辉而言，这更是一张作战图，循着它，逢单必争、寸土不让，让“徐工金”在法兰西闪烁着锋芒。

　　彼时，法国的工程机械市场群雄割据，欧美日等一线品牌已深耕多年，市场地位极难撼动。张辉深知，要想快速打开销售局面，必须付出百倍的努力和汗水。

　　奋斗之路总是布满荆棘：有些客户对中国产品有偏见，一听是中国品牌，脱口而出“I donot need cheap product！（我不要便宜货）”，拒绝进一步沟通；有些客户对徐工品牌不认可，几百公里奔过去，不是碰了软钉子多米体育、见不到负责人，就是被敷衍打发；最忙的时候，一天要跑三四百公里去不同的城市见客户，吃饭住宿都无暇顾及，几次差点露宿街头

　　挫折是弱者的绊脚石，是强者的垫脚石。张辉以极大的智慧见招拆招、负重拼搏，2021年10月，4台XE27E挖掘机顺利签约多米体育，实现了徐工产品在法国市场零的突破。

　　在大牌云集的工程机械高端市场，要想让徐工突出重围多米体育，产品竞争力是关键所在。

　　开发客户的过程中，张辉着眼于深度调研和挖掘市场、剖析客户需求，紧盯产品技术改进和产品竞争力提升，坚持为徐工挖掘机欧洲战略落地打下良好的产品基础。

　　了解到法国南北地区温度差异后，张辉敏锐地察觉到法国南部气温高、客户对驾驶体验要求更高，而市场上2-3吨短尾产品只有驾驶室版本，空间小又没有空调，高温下的驾驶体验很差。经过细致调研，张辉推动技术部门研发了XE27E驾驶棚新机型并率先导入市场，一举赢得了市场青睐。

　　张辉还自己琢磨着制作15吨级常规产品、欧洲专属轮式挖掘机产品英文样本，推进完善了法国产品的样本和操保手册、零件图册、装修手册等售后资料的所有法语文件。

　　2021年，三个月的时间里，张辉行程18000多公里，拜访客户120余次，协同徐工进出口公司开发了4家签约经销商、9家意向经销商，签约订单49台，并向市场导入欧洲全系列十余款机型。

　　刚刚结束一周的出差，本想趁着周日休息调整的张辉，突然接到之前拜访过的一位客户的电话：“我想好了，周一去你们德国总部试试徐工的挖掘机！”

　　挂断电话，张辉当即收拾行囊，带上一点面包和水，从法国驱车900多公里奔赴德国。为了达到最好的产品推介效果，张辉事无巨细，安排好客户的吃住行，规划好参观路线，准备好试驾的车辆，并邀请技术、商务人员协同。试驾当天，张辉绘声绘色地向客户讲解每一款产品的性能和亮点，并在试驾时向客户全方位展示，让产品亮点不再是“纸上得来终觉浅”，最后客户签下了十几台订单！

　　签约后，张辉问客户与徐工合作有没有信心？客户回答：“我看到了徐工为欧洲市场量身定制的产品，以及徐工在欧洲的持续投入，这是我签约的主要原因。同时我也看到了你一个普通员工对待客户的态度，我知道你是认真的多米体育，徐工在欧洲是认真的，我有信心跟这样的企业合作！”

　　从无到有，由少到多，从单一型号到全系列时间的标尺不断丈量出一个又一个梦想。

　　星辰大海，永不止步。对张辉而言，每一个新客户都是一个新起点，每一次推介都是下一次合作的开端。未来的征程仍将充满机遇与挑战，张辉坚信，只要真心坚持、咬牙坚持、拼命坚持，一定会在徐工国际化事业上大有作为！

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